| 4P Mix |
제품 |
오퍼링과 솔루션 개념 적용
교착 효과를 통한 지속적인 거래
궁극적 토탈 솔루션 구조 변화로 관리
경쟁 관계 대체재 연구
구매 확정을 위한 품질
제품 품질
요구사항
성능 기대치
지원 서비스 품질
사후 서비스
새로운 기회 포착
배달 품질
납기 관리
중간재의 특성 적용
다양한 고객의 요구사항 맞춤형 관리 |
마케팅 커뮤니케이션 |
| 가격 |
교환가치로서 궁극적 목표와 직결됨
다양한 외부적 환경 요소 및 내부적 노력에 의해 결정됨
셀링포인트는 가격보다 가치(Value)
문제 해결에 도움이 되며 최종적 이윤을 가져다주는 재화에 과감한 투자가 이루어짐
상품원가 관리
고정비와 변동비 비율 고려
고정비가 높을 시 장기적 관점 반영
변동비가 높을 시 효율화
구매자의 협상력
입찰 및 협상시 형성되는 가격 파악
이익창출이 가능한 원가구조 형성
경쟁강도 고려 |
| 유통 |
직접공급
판매 단위가 크고 맞춤형 특성 고려
지속적인 유지보수 소요 높음
예)항공기 엔진, 정보시스템
중간상 거치는 경우
판매 단위가 작고 고객군 또는 산업별 표준화 속성이 강함
유지보수 소요 낮음
재고관리 및 통제, 채널 관리 필요
공급자 주도형 재고관리(VMI)
중간재 납품 시 거래의 시작은 중매인이나 중개인, 위탁상을 통해 시작하여 대리점을 설립해 장기적이고 지속적인 거래 관계 확립이 필요함
조달물류, 생산물류, 판매물류로 각 단계의 경쟁력을 높여야함 |
| 촉진 |
사고 리더십(Thought Leadership)
브랜드 구축
기술 세미나 개최
산업 전문 잡지 기고
화이트 페이퍼
리서치 자료
수요 생성(Demand Generartion)
제품 소개
전시회 부스 활용(잠재수요 발굴)
채널 활성화(Channel Enablement
지원과 서비스를 포함해 파트너 체결
구매담당자, 사업담당 임원들에게 제품 정보 설명 |